地产策划被边缘化，还能干下去吗？

前段时间，明源君推送了《地产策划做到这样，谁敢说你没用？》一文后，引发热议。

有小伙伴在后台留言说，他做了6年策划，最近看到很多关于地产策划被边缘化的讨论，非常焦虑。因为行业确实变天了，相比刚入行的策划新人，工作经验不再是优势，策划变得特别容易被替代；另一方面，工作没有成就感，感受不到自己存在的价值。最近，看到同事朋友都在陆续转行离开，很迷茫，地产策划真的没有前途了吗？该不该离开？

地产策划是不是真的找不到出路了？明源君认为答案是否定的，结合地产同行的经历，明源君梳理了地产策划人的几大出路，希望能给处于迷茫中的策划人一些参考。

坚守阵地

成为行业内20%的尖子生

地产行业利润率持续下降，但地产作为一个比较好的行业将长期存在，并且仍然有大机会，如果你对地产行业未来比较看好，对地产策划这个职位还有深深的热爱，那不妨在这个行业深耕下去。

一、地产策划发展前景不会太差

从长远发展的角度来看，地产策划还是一份相对不错的职业，而且未来发展前景还是不错的。

首先，去渠道化是必然趋势，营销终将回归本质。关于过度依赖渠道分销的后果，明源君之前文章分析过很多了。现在，很多房企都在反思，甚至有房企在内部明确提出了“去分销化”战略，未来将进一步提升自销成交占比。

而要提高分销占比，除了自建渠道，让营销回归本质，重视项目价值和挖掘，重视营销团队的赋能和培养一定是大势所趋。据明源君了解，去年就有不少百强房企组建了营销学院，希望通过平台培养的方式提升团队战斗力。

其次，地产进入存量时代，需要大量优秀的策划人才。现在房企都在布局消费升级，比如文旅、产业、商业、大健康等等。而这些慢周转行业都需要大量的优秀策划人才。

第三，任何一个项目都不可能取消策划岗。不管高周转房企如何强调标准化，地产策划的工作内容是不可或缺的，每个项目必须要设置策划岗，尤其是高端项目，更加需要为项目赋能，这个事情销售或渠道都做不来。

综上来看，房地产策划仍然是一个比较好的职业，工作环境不错，收入维持在不错的水平线。比如二线城市一个项目主策，年薪在20～35万，这样的薪酬待遇相比其他行业或同行业其他岗位，其实处于较高的水平线上了。

二、尽早让自己成为行业20%的尖子生

在这个专业深耕下去，一定要练就自己不可取代的竞争优势。不能这个会一点那个会一点，但都算不上拔尖，那么你未来肯定会很被动。某地产30强平台策划负责人告诉明源君，地产策划要做出价值，要注意几点：

1、选择大于努力

地产策划选择什么样的房企以及什么样的项目，往往决定了他们的价值。

高周转房企对项目主策按月考核节点、费率和到访，当大部分策划都为了节点在疲于奔命时，极少数人能留出时间来思考策略，最后就变成了流程性策划，为了做动作而做动作。

但很多产品导向的房企，他们的考核节奏拉长到季度和半年度，考核压力更小，项目主策可以发挥的空间就更大。

另外，高端项目及豪宅项目对策划的要求更高，因为刚需客户总价逻辑很重要，而高端客户看的是价值，如果项目没有包装出来价值，即便他们到访，可能也只是多了一个说你楼盘坏话的人：太黑心了，卖那么贵！

2、在产品定位阶段，就要去影响产品决策

很多项目策划抱怨自己的处境总是很被动，但如果自己不主动去改变，的确会容易沦为流程性策划。

对于首开项目，要在产品策划阶段主动介入。

很多项目在拿地和产品定位阶段，就决定了项目要怎么卖。如果地产策划能提前介入产品前策，一开始就想清楚卖点，一开始就想到如何做产品差异化，那后期推广都是水到渠成的事情。

在这个阶段，地产策划要有意识去跟进这个事情，或者推动项目操盘手去沟通，发出自己的声音，不要等到生米煮成熟饭再来抱怨。

很多项目拿地一个月后，营销团队基本都到位了。但极少策划会有这种意识，而是等着项目什么都定下来了，再来思考应该怎么去挽回。

即便在产品阶段没有及时介入，项目进入销售阶段后，你如何在一些小策略小节点上，也做得非常出彩？比如项目没有节点，你如何包装出一个销售节点？比如开盘活动如何做出创意？如果你对策划有激情，追求每个推广每个活动每个节点都做出效果，做出跟竞品的差异化，那么相信你一定会有成就感。

对于持销盘或尾盘，一定要明确这个项目现在面临的问题是什么，如何从策划角度解决这些问题，比如在产品包装、区域包装、产品赋能、案场服务增值等，如何能做得更精彩，让客户买单？

3、策划要有经营思维

转变观念很重要，有人说过，策划有三个角色，一个角色叫项目经纪人，你要去经营项目，你的节点指标，要去给市场做推荐，包装它，什么时间段干什么事，这是很重要的一点。

第二个，策划是项目的信息摆渡人，要把项目包装出价值，一定要做产品和推广的差异化。

第三，策划是费用的守门人，如何花小钱办大事？现在普遍业绩压力很大，分销占比高，如何严格控制费用？

当你站在操盘手的角色去思考问题时，你就知道你该干的重点是什么，你怎么去解决指标的问题？围绕着指标，你一系列的动作肯定都是偏策略性的，而不是说偏流程性的和执行性的。

但很多策划会觉得我就是一个小策划，我每个月收入就这么多，我就干好我自己的活，我把流程走好，我把费用这种叫用好，或者说我把案场物料准备好，活动做好就可以了。这样的策划当然会觉得自己没有存在感了。

4、学习新技能，具备跨专业能力

策划人专业知识的横向拓宽，变得前所未有的重要。虽然纵向的深入不能说没有意义，但是边际效用是递减的了。

策划人要得到更快的发展，必须要重视自己在横向领域的拓宽，也就是具备跨专业的能力。比如学习销售和渠道。

如果你懂销售，懂策划推广，又懂渠道管理，那么你就更容易有全局思维，考虑问题会从整个项目出发，而不是只盯着自己眼前的工作。

内部转岗

前期、客研、研究都是不错的方向

如果确实发现自己对地产策划已经没有激情了，也可以考虑内部转岗。地产策划综合素质普遍很高，没有十八般武艺是做不了策划的，而且策划学习能力都很强，内部转岗相对容易。

内部转岗既能够有效的规避跳槽带来的经济风险，同时也能够完成专业的跨界整合，进入一个新的岗位，在公司内部找到新的发展空间和工作激情。

据明源君观察，地产策划转岗方向主要是产品前策、客研、互联网运营、品牌、投拓。

懂产品懂市场转前策

对于营销而言，前策能力会越来越重要。因为只要前端把控好了，后端的推广、销售这些技术问题就不成问题。

现在很多项目为什么被渠道分销绑架？因为产品同质化太严重了，客户就这么多，大家都在抢，到最后只能打价格战，靠分销带客。

但我们也常常看到一些产品真正做出差异化的产品，依然不愁卖。所以前端研究客户需求、做好项目定位会变得越来越重要。

有些公司前策和后策是两个独立的岗位，但也有些公司策划需要从前策做到后策，完整经历一个项目开发周期。如果你既懂前策，也懂后策，那么显然你的竞争力会变得更强。

我们说的地产策划一般属于后策，后策转岗前策，除了要懂规划设计懂点投资拿地懂市场懂客户，还要具有很强的逻辑思维和写作能力。有地产前策这样形容两者的关系，前策更加学术派，强调理论，后策是行动派，强调实操。前策就像产品经理，后策更偏市场品牌。

情商高、专业知识全面的可以转做客研。

除了地产前策，地产客研也是这几年兴起的很火的岗位。很多公司的地产客研由传统市场部转化而来，不过以前市场部干的活是“数据收集，为业务部门提供市场情报的”，而客研部门定位则是“提升产品和客户深挖能力，并提升大运营穿越行业周期波动的能力”。

之前明源君梳理过，客研的主要工作内容有几块，除了传统市场要干的工作，还有几件非常重要的事情，一是城市和客户研究，指导拿地；二是参与前期项目定位，指导产品设计与纠偏；三是项目复盘；四是细分客户专题研究。

从工作内容来看，其实市场研究、客户研究、项目定位、细分客户专题研究等其实与策划工作有一定重合和交叉，比如策划也要懂市场，知道竞品卖得怎么样，以便制定营销策略。策划要懂客户，不懂客户的策划做出来的东西容易脱离客户。以前，开发商都要求策划要深度谈客，每个月花时间找几个意向或成交客户，深入访问，他们购买产品的触点是什么，他们痛点是什么，痒点是什么，通过深入访谈深入了解客户。

某top30房企客研总告诉明源君，他们部门在招聘就很乐意在内部招聘，比如营销部、投拓部等等。但是要转岗客研，最好先去各个专业轮岗一遍，因为客研对个人能力要求比较全面，需要设计、成本、投拓、营销、工程都懂一点，否则没法担起“顾问”这个角色。

喜欢互联网的可以转岗线上运营。

一位做了11年策划的地产人告诉明源君，现在他转岗做线上运营了。现在很多房企都建立了线上售楼处，或者在电商平台开了旗舰店，如果做大这些线上流量？

这个可以成为地产策划一个转岗方向，因为线上运营同样是为了获客，如果传统手段失效，是不是可以考虑用新方法？

互联网运营本质是将客户圈到自己的流量池里，再通过漏斗分析，找出性价比最高的渠道。还有留存、激活，跟地产项目的老带新又比较类似。

喜欢钻研的可以去研究部门。

很多房企内部都有研究院，比如恒大研究院、保利投顾研究院等，他们主要研究经济、政策、行业、产品等等，经常出书出报告，最核心的是研究能力和写作能力。

地产策划大多文笔不错，所以转岗研究院也可以是一个方向。

其实，地产策划只要不断学习、跨界成长，成为复合型的人才，这样永远不用担心出路，每个机会来临时，你也不会缺席！

从发展副业到自立门户

如果在房企干得不开心，地产策划还可以考虑自立门户，自己创业当老板。

但不是人人都适合当老板，需要你在行业内累积了大量的资源，形成了强势的个人品牌。

创业做什么？主要还是用原有的知识或资源为甲方服务。

比如写得一手好文章的可以去干自媒体，据统计，地产人中，地产策划做自媒体的比例非常高。很多地产策划都是一边做策划，一边坚持写公号，等到公号做大做强干脆也辞职出来创业了。

现在短视频兴起，很多地产策划开始运营自己的短视频账号，除了能拓展推广渠道，万一不小心做火做大了，成了网红，也可以出来单干了。一位乙方策划告诉明源君，他在抖音上养了3个号，主要教购房者如何买房，现在共积累了6万多粉丝。他做抖音号，一方面是为了建立自己的私域流量池，进行线上获客，再往项目导流；另一方面，也能为以后跟甲方谈判增加筹码，毕竟现在谁手上有客户谁最牛。

不过辞职去创业，风险很大，压力也很大，先要想清楚能不能承受，如果不想承担太大风险，可以先当作副业来发展。比如有些地产策划会投资一些活动公司、渠道公司，从中赚取投资收益。

彻底转行：你喜欢就好

如果你对地产行业的发展持悲观态度，认为房地产市场将持续恶化，从业前景一片黯淡，那么你也可以选择转行，与房地产行业彻底告别。

营销基本都是想通的，不干房地产可以去快销行业、汽车行业、奢侈品行业等等，以前做地产策划时，谁没点跨界资源呢？不少地产策划就转行干快消的策划，同样做得风生水起。

如果不干策划，还可以根据自己的兴趣来转化，有的去做旅游，有的去做餐饮，有的买了块地开了农场种大米，有的拿地开了果园，有的去开咖啡馆，有的去开客栈，大多都是去做自己喜欢做的事情。

而无一例外，他们转行后看起来生活过得都不错，最大的变化是收入虽然变少，但是加班少了，有了更多时间陪伴家人，身体也变好了，因为不需要天天熬夜了。

前段时间，明源君推送了《地产策划做到这样，谁敢说你没用？》一文后，引发热议。

有小伙伴在后台留言说，他做了6年策划，最近看到很多关于地产策划被边缘化的讨论，非常焦虑。因为行业确实变天了，相比刚入行的策划新人，工作经验不再是优势，策划变得特别容易被替代；另一方面，工作没有成就感，感受不到自己存在的价值。最近，看到同事朋友都在陆续转行离开，很迷茫，地产策划真的没有前途了吗？该不该离开？

地产策划是不是真的找不到出路了？明源君认为答案是否定的，结合地产同行的经历，明源君梳理了地产策划人的几大出路，希望能给处于迷茫中的策划人一些参考。

坚守阵地

成为行业内20%的尖子生

地产行业利润率持续下降，但地产作为一个比较好的行业将长期存在，并且仍然有大机会，如果你对地产行业未来比较看好，对地产策划这个职位还有深深的热爱，那不妨在这个行业深耕下去。

一、地产策划发展前景不会太差

从长远发展的角度来看，地产策划还是一份相对不错的职业，而且未来发展前景还是不错的。

首先，去渠道化是必然趋势，营销终将回归本质。关于过度依赖渠道分销的后果，明源君之前文章分析过很多了。现在，很多房企都在反思，甚至有房企在内部明确提出了“去分销化”战略，未来将进一步提升自销成交占比。

而要提高分销占比，除了自建渠道，让营销回归本质，重视项目价值和挖掘，重视营销团队的赋能和培养一定是大势所趋。据明源君了解，去年就有不少百强房企组建了营销学院，希望通过平台培养的方式提升团队战斗力。

其次，地产进入存量时代，需要大量优秀的策划人才。现在房企都在布局消费升级，比如文旅、产业、商业、大健康等等。而这些慢周转行业都需要大量的优秀策划人才。

第三，任何一个项目都不可能取消策划岗。不管高周转房企如何强调标准化，地产策划的工作内容是不可或缺的，每个项目必须要设置策划岗，尤其是高端项目，更加需要为项目赋能，这个事情销售或渠道都做不来。

综上来看，房地产策划仍然是一个比较好的职业，工作环境不错，收入维持在不错的水平线。比如二线城市一个项目主策，年薪在20～35万，这样的薪酬待遇相比其他行业或同行业其他岗位，其实处于较高的水平线上了。

二、尽早让自己成为行业20%的尖子生

在这个专业深耕下去，一定要练就自己不可取代的竞争优势。不能这个会一点那个会一点，但都算不上拔尖，那么你未来肯定会很被动。某地产30强平台策划负责人告诉明源君，地产策划要做出价值，要注意几点：

1、选择大于努力

地产策划选择什么样的房企以及什么样的项目，往往决定了他们的价值。

高周转房企对项目主策按月考核节点、费率和到访，当大部分策划都为了节点在疲于奔命时，极少数人能留出时间来思考策略，最后就变成了流程性策划，为了做动作而做动作。

但很多产品导向的房企，他们的考核节奏拉长到季度和半年度，考核压力更小，项目主策可以发挥的空间就更大。

另外，高端项目及豪宅项目对策划的要求更高，因为刚需客户总价逻辑很重要，而高端客户看的是价值，如果项目没有包装出来价值，即便他们到访，可能也只是多了一个说你楼盘坏话的人：太黑心了，卖那么贵！

2、在产品定位阶段，就要去影响产品决策

很多项目策划抱怨自己的处境总是很被动，但如果自己不主动去改变，的确会容易沦为流程性策划。

对于首开项目，要在产品策划阶段主动介入。

很多项目在拿地和产品定位阶段，就决定了项目要怎么卖。如果地产策划能提前介入产品前策，一开始就想清楚卖点，一开始就想到如何做产品差异化，那后期推广都是水到渠成的事情。

在这个阶段，地产策划要有意识去跟进这个事情，或者推动项目操盘手去沟通，发出自己的声音，不要等到生米煮成熟饭再来抱怨。

很多项目拿地一个月后，营销团队基本都到位了。但极少策划会有这种意识，而是等着项目什么都定下来了，再来思考应该怎么去挽回。

即便在产品阶段没有及时介入，项目进入销售阶段后，你如何在一些小策略小节点上，也做得非常出彩？比如项目没有节点，你如何包装出一个销售节点？比如开盘活动如何做出创意？如果你对策划有激情，追求每个推广每个活动每个节点都做出效果，做出跟竞品的差异化，那么相信你一定会有成就感。

对于持销盘或尾盘，一定要明确这个项目现在面临的问题是什么，如何从策划角度解决这些问题，比如在产品包装、区域包装、产品赋能、案场服务增值等，如何能做得更精彩，让客户买单？

3、策划要有经营思维

转变观念很重要，有人说过，策划有三个角色，一个角色叫项目经纪人，你要去经营项目，你的节点指标，要去给市场做推荐，包装它，什么时间段干什么事，这是很重要的一点。

第二个，策划是项目的信息摆渡人，要把项目包装出价值，一定要做产品和推广的差异化。

第三，策划是费用的守门人，如何花小钱办大事？现在普遍业绩压力很大，分销占比高，如何严格控制费用？

当你站在操盘手的角色去思考问题时，你就知道你该干的重点是什么，你怎么去解决指标的问题？围绕着指标，你一系列的动作肯定都是偏策略性的，而不是说偏流程性的和执行性的。

但很多策划会觉得我就是一个小策划，我每个月收入就这么多，我就干好我自己的活，我把流程走好，我把费用这种叫用好，或者说我把案场物料准备好，活动做好就可以了。这样的策划当然会觉得自己没有存在感了。

4、学习新技能，具备跨专业能力

策划人专业知识的横向拓宽，变得前所未有的重要。虽然纵向的深入不能说没有意义，但是边际效用是递减的了。

策划人要得到更快的发展，必须要重视自己在横向领域的拓宽，也就是具备跨专业的能力。比如学习销售和渠道。

如果你懂销售，懂策划推广，又懂渠道管理，那么你就更容易有全局思维，考虑问题会从整个项目出发，而不是只盯着自己眼前的工作。

内部转岗

前期、客研、研究都是不错的方向

如果确实发现自己对地产策划已经没有激情了，也可以考虑内部转岗。地产策划综合素质普遍很高，没有十八般武艺是做不了策划的，而且策划学习能力都很强，内部转岗相对容易。

内部转岗既能够有效的规避跳槽带来的经济风险，同时也能够完成专业的跨界整合，进入一个新的岗位，在公司内部找到新的发展空间和工作激情。

据明源君观察，地产策划转岗方向主要是产品前策、客研、互联网运营、品牌、投拓。

懂产品懂市场转前策

对于营销而言，前策能力会越来越重要。因为只要前端把控好了，后端的推广、销售这些技术问题就不成问题。

现在很多项目为什么被渠道分销绑架？因为产品同质化太严重了，客户就这么多，大家都在抢，到最后只能打价格战，靠分销带客。

但我们也常常看到一些产品真正做出差异化的产品，依然不愁卖。所以前端研究客户需求、做好项目定位会变得越来越重要。

有些公司前策和后策是两个独立的岗位，但也有些公司策划需要从前策做到后策，完整经历一个项目开发周期。如果你既懂前策，也懂后策，那么显然你的竞争力会变得更强。

我们说的地产策划一般属于后策，后策转岗前策，除了要懂规划设计懂点投资拿地懂市场懂客户，还要具有很强的逻辑思维和写作能力。有地产前策这样形容两者的关系，前策更加学术派，强调理论，后策是行动派，强调实操。前策就像产品经理，后策更偏市场品牌。

情商高、专业知识全面的可以转做客研。

除了地产前策，地产客研也是这几年兴起的很火的岗位。很多公司的地产客研由传统市场部转化而来，不过以前市场部干的活是“数据收集，为业务部门提供市场情报的”，而客研部门定位则是“提升产品和客户深挖能力，并提升大运营穿越行业周期波动的能力”。

之前明源君梳理过，客研的主要工作内容有几块，除了传统市场要干的工作，还有几件非常重要的事情，一是城市和客户研究，指导拿地；二是参与前期项目定位，指导产品设计与纠偏；三是项目复盘；四是细分客户专题研究。

从工作内容来看，其实市场研究、客户研究、项目定位、细分客户专题研究等其实与策划工作有一定重合和交叉，比如策划也要懂市场，知道竞品卖得怎么样，以便制定营销策略。策划要懂客户，不懂客户的策划做出来的东西容易脱离客户。以前，开发商都要求策划要深度谈客，每个月花时间找几个意向或成交客户，深入访问，他们购买产品的触点是什么，他们痛点是什么，痒点是什么，通过深入访谈深入了解客户。

某top30房企客研总告诉明源君，他们部门在招聘就很乐意在内部招聘，比如营销部、投拓部等等。但是要转岗客研，最好先去各个专业轮岗一遍，因为客研对个人能力要求比较全面，需要设计、成本、投拓、营销、工程都懂一点，否则没法担起“顾问”这个角色。

喜欢互联网的可以转岗线上运营。

一位做了11年策划的地产人告诉明源君，现在他转岗做线上运营了。现在很多房企都建立了线上售楼处，或者在电商平台开了旗舰店，如果做大这些线上流量？

这个可以成为地产策划一个转岗方向，因为线上运营同样是为了获客，如果传统手段失效，是不是可以考虑用新方法？

互联网运营本质是将客户圈到自己的流量池里，再通过漏斗分析，找出性价比最高的渠道。还有留存、激活，跟地产项目的老带新又比较类似。

喜欢钻研的可以去研究部门。

很多房企内部都有研究院，比如恒大研究院、保利投顾研究院等，他们主要研究经济、政策、行业、产品等等，经常出书出报告，最核心的是研究能力和写作能力。

地产策划大多文笔不错，所以转岗研究院也可以是一个方向。

其实，地产策划只要不断学习、跨界成长，成为复合型的人才，这样永远不用担心出路，每个机会来临时，你也不会缺席！

从发展副业到自立门户

如果在房企干得不开心，地产策划还可以考虑自立门户，自己创业当老板。

但不是人人都适合当老板，需要你在行业内累积了大量的资源，形成了强势的个人品牌。

创业做什么？主要还是用原有的知识或资源为甲方服务。

比如写得一手好文章的可以去干自媒体，据统计，地产人中，地产策划做自媒体的比例非常高。很多地产策划都是一边做策划，一边坚持写公号，等到公号做大做强干脆也辞职出来创业了。

现在短视频兴起，很多地产策划开始运营自己的短视频账号，除了能拓展推广渠道，万一不小心做火做大了，成了网红，也可以出来单干了。一位乙方策划告诉明源君，他在抖音上养了3个号，主要教购房者如何买房，现在共积累了6万多粉丝。他做抖音号，一方面是为了建立自己的私域流量池，进行线上获客，再往项目导流；另一方面，也能为以后跟甲方谈判增加筹码，毕竟现在谁手上有客户谁最牛。

不过辞职去创业，风险很大，压力也很大，先要想清楚能不能承受，如果不想承担太大风险，可以先当作副业来发展。比如有些地产策划会投资一些活动公司、渠道公司，从中赚取投资收益。

彻底转行：你喜欢就好

如果你对地产行业的发展持悲观态度，认为房地产市场将持续恶化，从业前景一片黯淡，那么你也可以选择转行，与房地产行业彻底告别。

营销基本都是想通的，不干房地产可以去快销行业、汽车行业、奢侈品行业等等，以前做地产策划时，谁没点跨界资源呢？不少地产策划就转行干快消的策划，同样做得风生水起。

如果不干策划，还可以根据自己的兴趣来转化，有的去做旅游，有的去做餐饮，有的买了块地开了农场种大米，有的拿地开了果园，有的去开咖啡馆，有的去开客栈，大多都是去做自己喜欢做的事情。

而无一例外，他们转行后看起来生活过得都不错，最大的变化是收入虽然变少，但是加班少了，有了更多时间陪伴家人，身体也变好了，因为不需要天天熬夜了。

地产策划被边缘化，还能干下去吗？

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